4861 0
Рынок в скользком положении
На церемонии вручения премии «Амбиция года – 2013» прошла довольно острая дискуссия среди профессионалов по загородному рынку под названием «Ледовое побоище».
Правда, тевтонских рыцарей не приглашали, тем не менее, противостояние вышло на славу. Метафора, заданная ведущим в качестве темы, оказалась на редкость удачной – участники побоища охотно развивали диалог в заданном русле.
На передовой сражались:
Андрей Бочков, генеральный директор УК «ПулЭкспресс»,
Дмитрий Майоров, генеральный директор «Русь: Новые Территории»,
Сергей Будько, коммерческий директор ГК «Кивеннапа»,
Артур Кукуяшный, генеральный директор «Леверидж»
Алексей Рогов, руководитель отдела продаж «47 регион»
Константин Евтихиев, руководитель отдела продаж «Загородная перспектива»
Алексей Герасимов, независимый консультант
Наталья Таран, главный редактор poselkispb.ru
Модератором выступал Дмитрий Сперанский, руководитель Бюро аналитики по рынку недвижимости
Ведущий:
В настоящее время на загородном рынке реализуется почти 400 проектов комплексной застройки. Это огромное предложения вряд ли сможет долго держаться на тонком льду сегодняшнего спроса. Кто первым уйдет под лед?
Дмитрий Майоров:
В наиболее сложном положении, конечно, окажутся самые тяжеловооруженные рыцари, то есть самые громоздкие проекты. Наиболее крупные и наименее динамичные. Им будет не очень уютно на льду, который становится все тоньше.
Сергей Будько:
Вовсе нет. На льду в самом тяжелом положении окажутся тот, кто легче всего одет. Поэтому те, у кого есть запас теплой одежды, будут чувствовать себя более комфортно.
Алексей Герасимов:
Да это все не главное. Когда идешь по тонкому льду, самое важное - все время смотреть вокруг себя, подмечать опасные места и вовремя менять направление, чтобы не уйти в полынью.
Андрей Бочков:
Важно не просто выйти на лед и тупо по нему пойти. А как следует присмотреться, опробовать лед. И те, кто успевает в случае необходимости скинуть с себя лишнее или вернуться и переодеться – вот те и выживут.
Наталья Таран:
На рынке все сложнее становится выживать непрофессионалам, новичкам, у которых нет опыта нахождения на льду - нет реализованных проектов в портфеле.
Константин Евтихиев:
Сегодня обязательно нужно иметь подушку безопасности, которая поможет удержать большой вес на льду и не расколоть его.
Артур Кукуяшный:
В наиболее сложном положении находятся компании, которые вышли на лед, не рассчитав свои силы, уповая лишь на везение. Они сделали какой-то задел, полагая, что дальше деньги сами пойдут, но этого не случилось. Вот у них положение действительно тяжелое.
Дмитрий Майоров:
Коллеги, у нас ведь задача не стоять на льду, а все же переправиться на другой берег. И это можно сделать, только если идти, а не топтаться на месте. Двигаться надо быстро. Если стоять – лед рано или поздно треснет. Подушка безопасности, конечно, поможет дольше стоять, но не поможет продвинуться. Так что в конечном итоге окажется бесполезной. Причем важно двигаться быстро: ведь лед тает. Люди, идущие через переправу, склонны идти толпой, группируясь в одном месте. Сегодня очень много практически неотличимых друг от друга проектов, в которых покупателям сложно разобраться. Нужно идти там, где меньше конкурентов. Иначе – верная дорога под лед. Просто стоять на месте и сбрасывать с себя латы – это ничего не даст. Нужно двигаться по разным направлениям, не создавая излишнюю нагрузку в одном месте.
Ведущий:
Второй вопрос касается тактики: как часто проектам, которые реализуются сегодня на рынке, требуется обновление. Как быстро они морально устаревают и приходится вновь «затачивать оружие», актуализируя их под сегодняшний спрос?
Дмитрий Майоров: Можно уверенно говорить, что через пять лет объекты, построенные по сегодняшним меркам, будет почти невозможно продать.
Сергей Будько:
Раньше было пять лет, сегодня этот срок составляет не более двух лет. И на фоне роста конкуренции, этот срок будет стремительно сокращаться и дальше.
Алексей Рогов:
Сегодня горизонт планирования составляет два года. Конечно, надо планировать и на более длительный срок, но обязательно предусматривать возможности для маневров.
Андрей Бочков:
Мы реализуем «Охтинский парк» очередями, это дает возможность вносить изменения при выводе следующей очереди в продажу. Выводя этот проект в разгар кризиса, мы вообще не понимали, как он будет продаваться. Сегодня прогнозировать на пять лет вперед невозможно. Ситуация на рынке меняется достаточно быстро. Фактически получается, что параметры корректируются каждый год.
Сергей Будько:
«Кивеннапа» несколько раз проводила реконцепцию, меняя предложение весьма радикально. Последний формат появился в мае 2010 года, он и оказался успешным. При этом мы постоянно работаем над квартирографией. Каждый квартал у нас появляется что-то новое, что-то видоизменяем, улучшаем. На рынке появляются новые «фишки» и необходимо следить за ситуацией.
Дмитрий Майоров:
Мы тоже выводим проект очередями. Не всей толпой выбегаем на лед, а по одному. И когда под кем-то треснуло, то второй бежит соседней дорожкой. В среднем раз в год у нас обновляется линейка предлагаемых домов. Невостребованные проекты заменяем другими.
Константин Евтихиев:
Мы проводили серьезную переделку один раз. Это было два года назад, когда начали продажи. Увеличили площади, внести ряд изменений и дополнений. Но сейчас дома сдаются под отделку, и появляется страшный человек…
Вопрос из зала: Пожарный?
Константин Евтихиев:
Дизайнер. Один дизайнер равняется двум пожарным. Он приходит и сразу говорит: это все неправильно, так сейчас не живут. И если ему удается убедить в своей правоте жену хозяина, то у него сложности, считай кончились, а у нас – началась головная боль. Он спокойно требует от нас переносить несущие столбы, не обращая никакого внимания на физику и прочие науки.
Алексей Рогов:
У нас в штате есть проектировщики, которые готовы долго и нудно объяснять дизайнеру, что так, как он хочет – сделать невозможно. И так тоже невозможно…
Константин Евтихиев:
У наших проектировщиков, увы, спокойно не получается.
Дмитрий Майоров:
Коллеги, надо юридически предусматривать подобные сложности, записывая в договоре фразу: продавец в одностороннем порядке может отказаться от исполнения договора в случае привлечения покупателем дизайнера.
Алексей Рогов:
Дизайнер, еще не худшая из бед. Еще хуже – бригада отделочников покупателя. Вот это настоящий кошмар.
Ведущий: По оценкам бюро аналитики, за год на рынке реализуется девелоперами примерно 560 домов и почти 5000 участков без подряда. С вашей точки зрения торговля землей – это скорее лень застройщиков, которые не хотят напрягать мозги, пытаясь угадать желания клиентов, чтобы продавать им готовые коттеджи, или точный экономический расчет?
Дмитрий Майоров:
Тот, кто купил и продал более ленив или более осторожен, потому что не хочет рисковать. А тот, кто строит объекты «под ключ», несомненно, более активен. Он получает бОльшую прибыль, но эта работа куда сложнее, и таких людей меньше.
Алексей Герасимов:
Зачастую тот, кто строит, он просто хочет себя оставить в недвижимости. Это амбиции шефа проекта, который задумал красоту и строит ее. Девелопер, реализующий землю без подряда, вовсе не обязательно ленится. Сегодня эта форма клиентам более удобна по многим причинам. Заказывать строительство бригадам выходит дешевле: экономятся налоги, к тому же они не содержат офис… Также важно, что покупатель реализует наше русское желание «хочу сам». Примерно то же самое видим на квартирном рынке. 90% объектов продаются - без отделки, и лишь 10% - с отделкой.
Алексей Рогов:
Экономический расчет. Что мы часто наблюдаем: девелопер стремится максимально быстро настроить коробок из газобетона с тем, чтобы придать видимость высокой степени готовности поселку. И часто оставляет на потом подведение инженерных систем по постоянной схеме, получение лицензии на пользование артезианскими скважинами и т. п. Девелопер, реализующий землю, если он грамотно оформит все документы, обустроит дороги, инженерные системы по постоянной схеме - то сделает гораздо больше. И его проект будет правильно просчитан.
Алексей Герасимов:
Кстати, почему бы застройщикам не ставить на подаваемых участках надувные дома? Они стоят копейки, но объектом можно начинать пользоваться. Потом собственник этот дом сдувает и строит себе постоянный…
Сергей Будько:
У человека потребность состоит в том, чтобы въехать в готовый дом. Рано или поздно рынок придет к тому, что будут продаваться готовые дома в готовых поселках. Иначе получается весьма неприятная ситуация, когда один покупатель строит дом, а соседи еще лет десять будут строить свой. И все расходы по содержанию поселка ложатся на первопроходцев. У нас рынок пока очень неразвит. Продаются в основном участки, потому что те, кто строит дома, делают это не так быстро и не так оптимально с точки зрения цены и качества. Однако через три-четыре года на загородном рынке будут торговать в основном готовым продуктом.
Андрей Бочков:
Я считаю, что торговля участками - это экономический расчет. Не случайно на этот тип объектов приходится основной объем продаж. Если при цене до 5 млн. рублей продажи готовых объектов (дома, квартиры, таун-хаусы) идут довольно активно, то в более высокой ценовой категории ситуация иная. Коллеги недорабатывают: сегодня в этом сегменте просто нет объектов, которые бы устраивали покупателей. Знаю, потому что искал дом для себя и не нашел. В этом классе клиенты - люди, которые создали себя сами. Они имеют собственное представление о том, чего они хотят, у них есть желание воплотить это самостоятельно.
Дмитрий Майоров:
Все не так. В нижнем ценовом сегменте клиенты - люди, которые еще сами ничего не строили. И они живут иллюзиями, что они своими силами или наняв бригаду белорусов построят дом за копейки и не заплатят алчным кровопийцам – девелоперам. Люди, которые имеют опыт домостроения, и у которых есть деньги, готовы купить самое важное – время. Чтобы не тратить кучу времени и нервов, они скорее купят коттедж, даже если он чуть-чуть им не подходит. Это мы ленимся подумать и сделать продукт, который бы им подошел на 90%.
Алексей Рогов:
Наши клиенты стремятся к индивидуализации. Он покупает участок именно потому, что хочет воплотить все свои мечты по планировкам, конструктиву. Есть промежуточный вариант: участки с подрядом. Если эта схема корректно внедряется, вижу здесь только плюсы. Конечно, если речь идет о зарекомендовавшей себя строительной компании с большим каталогом проектов, из которых клиент может выбрать подходящий.
Ведущий: Последний вопрос касается ныне замороженных проектов, которых на сегодня насчитывается 145 штук. Это своеобразный засадный полк, который в любой момент может обрушиться на рынок недвижимости и серьезно пошатнуть позиции сегодняшних игроков. Или эти проекты не представляют угрозы, и их следует рассматривать как дезертиров с поля боя.
Дмитрий Майоров:
Это дезертиры. Они просто сбежали, сидят и ждут, когда лед очистится, но скорее всего он просто растает. Так что выходить им будет просто некуда. Есть проекты, которые можно сравнить с рыцарями, которые выходят «на лед» каждую весну, делают несколько шагов, слышат треск и идут обратно. Ничего не произойдет, если только их не возглавит выдающийся полководец.
Сергей Будько:
На ближайшие три года эти проекты можно рассматривать как дезертиров, а что будет через три года – посмотрим.
Андрей Бочков:
Основная масса земельных пятен, имеющихся на рынке нам не нужны даже даром. С ними ничего коммерчески интересного сделать просто нельзя. Но есть и некоторое количество интересных участков, которые могут быть успешно реализованы. Такие участки, в частности, есть у довольно богатых компаний, для которых это вообще не профильный бизнес. Они время от времени пытаются пустить их в оборот, но подобное «шевеление» часто ничем не заканчивается.
Алексей Герасимов:
Пока владелец земли держит ценовую планку. Но муниципальные образования вводят новые генпланы, земли становится больше. Так что новая оптовая цена уже будет существенно ниже, а значит и на этих землях можно предложить более дешевые объекты. Да, такие проекты могут сулить опасность.
Сергей Будько:
Через год число «замороженных» проектов удвоится и их будет триста. Рынок стремительно консолидируется. Выживет не больше 50 игроков, а 90% коттеджных поселков никогда не будут достроены. Схожие процессы прошли все остальные отрасли и наиболее понятный пример розничный ритэйл: сетевые гипермаркеты скупили все мелкие розничные магазинчики. Все рынки проходят эти стадии. Когда-то были одиночные заправки. Теперь – только сети. Застройщики, у которого нет 200-300 млн. рублей годового оборота, будут выдавлены с рынка.
Маленьким девелоперам надо успеть продать свой бизнес сетевым компаниям сегодня, потому что послезавтра это будет сделать куда сложнее. Мы видим, что оптовые цены на коттеджные поселки с каждым годом все сильнее снижаются, так будет и дальше.