149 0
Агенты в колебаниях
Является ли агент по недвижимости ценообразующим фактором на рынке жилья? Этот вопрос приобрел особую актуальность в связи с бумом последних месяцев. Его мы и задали операторам рынка.
На прямой вопрос, влияет ли деятельность агентов на ценовую ситуацию, руководители риэлтерских фирм, как правило, отвечают отрицательно. Из их объяснений следует, что динамику определяет лишь макроэкономика. "Если попытаться выстроить удельные веса факторов, от которых зависят цены, на сотрудников агентств останутся лишь доли процента", - полагает генеральный директор АН "Адвекс" Владимир Гаврильчук. Схожие оценки дают и другие операторы.
Осторожность таких высказываний понятна: власти в последнее время уже неоднократно пытались назначить ответственных за безудержный рост цен на жилье.
Однако внятно объяснить рыночные зигзаги макроэкономическими факторами не очень-то получается. Некоторые аналитики ссылаются на курсовые колебания американской валюты, другие указывают на периодически меняющие тональность заявления кремлевских чиновников, третьи связывают повышенный спрос на жилье с делом Ходорковского и тем, насколько много денег в разное время вывозится из страны, и так далее.
Обилие объяснений - лучший показатель того, что внятных причин нет. Очевидно, что если жилья мало, а денег на руках много, то квадратный метр будет дорогим. Но это не объясняет, почему покупатели не особо активно приобретали квартиры в октябре-ноябре, а в апреле стали выстраиваться в очередь на просмотры. При том, что цены к этому моменту уже выросли.
"У меня нет разумных объяснений. Но если взглянуть, к примеру, на динамику котировок на бирже, видно, что внезапные подъемы и спады зачастую не имеют никакого отношения к реальной экономике. Вдруг какие-то активы начинают быстро скупать, цена подскакивает, потом идет откат", - комментирует генеральный директор АН "Невский простор" Александр Гиновкер. "Рынок в большой степени подчиняется стадному инстинкту. Когда клиент слышит, что все выжидают и не спешат совершать сделки, он тоже раздумывает, а покупает лишь после того, как цены пошли в рост", - добавляет генеральный директор агентства "Алексанр-Н" Сергей Сосновский.
Операторы подчеркивают, что ни один агент не может по своему желанию менять стоимость. "Она определяется лишь балансом спроса и предложения. Если агент занизит цену, на объект придет много покупателей, они начнут торговаться - в результате объект подорожает. Если завысит - никто не придет", - комментирует заместитель директора АН "Бекар" Леонид Сандалов.
Однако никто не отрицает, что именно от агента клиенты узнают о последних тенденциях на рынке: следует ли им торопиться и покупать сейчас, уступать или настаивать на своей цене. "Рынок недвижимости у нас очень персонифицирован. Когда гражданин хочет продать квартиру, он звонит даже не в агентство, а знакомому специалисту. Этот человек, которому он доверяет, влияет на решения клиента. Конечно, это зависит от того, насколько аргументы специалиста убедительны", - говорит генеральный директор АН "Октава" Николай Викнянщук.
По наблюдениям заместителя генерального директора АН "Итака" Алексея Лобанова, даже включившись в сделку с недвижимостью, абсолютное большинство горожан не читает специализированных изданий. Когда клиент приходит на переговоры в агентство, здесь ему попадается журнал по недвижимости и он его с интересом просматривает. Но к этому моменту обычно уже основные договоренности достигнуты, менять правила поздно. Все решения клиент принимает, полагаясь, прежде всего, на слова доверенного агента.
"Степень влияния агентов на рынок оценить трудно, но оно определенно есть. Когда на рынке есть выраженная тенденция роста, все агенты начинают уверенно объяснять клиентам, что все дорожает и надо покупать быстрее. Они выступают как "усилители сигнала", если выражаться техническим языком", - уверен генеральный директор АН "Динас" Юрий Сергеев.
Абсолютное большинство агентов информируют клиентов о ситуации постфактум: дорожает жилье или дешевеет. В периоды роста эти действия способствуют перегреву рынка, в период спада - затрудняют начало покупательской активности. У полевых сотрудников риэлтерских фирм нет привычки следить за выступлениями аналитиков и маркетологов, которые могут своевременно заметить признаки близкого изменения ценовой динамики.
"Осенью 2005 года наши специалисты предупреждали клиентов, что цены все равно пойдут вверх, не могли только сказать, когда именно. Те, кто прислушался тогда к нашему совету, смог неплохо заработать", - приводит пример Сергей Сосновский.
"После кризиса 1998 года стало понятно, что цены на жилье не удержатся. Однако владельцы долго упорствовали, не желая уступать, хотя покупателей не было. Те, кто поверил специалистам и вовремя скорректировал запросы, избежали больших потерь", - вспоминает г-н Лобанов.
Подобные "упреждающие" действия участников рынка, конечно, могли бы сгладить последующие подъемы или провалы. Но для этого надо поднять профессиональный уровень значительного числа агентов. А это пока из области фантастики.
Мнения экспертов
Алексей Лобанов, заместитель генерального директора АН "Итака": «До сих пор никто серьезно не задумывался, насколько агент влияет на ценовую динамику. Уверен, что хороший специалист должен существенно влиять на клиента. Но в любом случае он задает настрой: покупать или нет, как быстро надо провести сделку, разумно ли сбросить цену, чтобы не упустить удачную "встречку", и т. п.
Александр Гиновкер, генеральный директор АН "Невский простор": К сожалению, сегодня клиенты к специалистам прислушиваются мало. Они смотрят городские каталоги объектов недвижимости и назначают ценник исходя из аналогичных предложений. Как правило, излишне оптимистично оценивая собственное жилье. На уверения риэлтера, что цена нереальна, горожане внимания не обращают. Мы вынуждены соглашаться с условиями клиента, иначе он просто уйдет в другую фирму. Кто тут на кого влияет?
Юрий Сергеев, генеральный директор АН "Динас": Деятельность агентов, конечно, влияет на цены - но косвенно. Главный импульс задает власть. То с высоких трибун заявят, что квадратный метр должен стоить $400, а ипотечные кредиты выдаваться под 6% годовых, через год, напротив, говорят, что жилья стало возводиться в стране меньше и повышения цен не избежать. Эти слова звучат в телевизионных новостях, которым граждане у нас традиционно верят. Они формируют ожидания покупателей и продавцов. А когда это начинает отражаться на ценах, тут подключаются агенты, объясняя клиентам, что завтра все станет еще дороже или дешевле.
Владимир Гаврильчук, генеральный директор АН "Адвекс": Говорить о влиянии агентов на цены не приходится. Человек, принимая решения, прежде всего ориентируется на макроэкономическую ситуацию. Конечно, взаимодействуя с клиентом, агенты могут внести на рынок и собственный микроимпульс. Но он настолько незначителен, что нет смысла его учитывать.
Сергей Сосоновский, генеральный директор агентства "Александр-Н": Пока средний уровень работающих в городе агентов оставляет желать лучшего. Прогнозировать развитие рынка под силу только очень грамотному специалисту. Конечно, настоящий профессионал найдет аргументы, чтобы убедить клиента в своей правоте, но таких сотрудников немного.
На прямой вопрос, влияет ли деятельность агентов на ценовую ситуацию, руководители риэлтерских фирм, как правило, отвечают отрицательно. Из их объяснений следует, что динамику определяет лишь макроэкономика. "Если попытаться выстроить удельные веса факторов, от которых зависят цены, на сотрудников агентств останутся лишь доли процента", - полагает генеральный директор АН "Адвекс" Владимир Гаврильчук. Схожие оценки дают и другие операторы.
Осторожность таких высказываний понятна: власти в последнее время уже неоднократно пытались назначить ответственных за безудержный рост цен на жилье.
Однако внятно объяснить рыночные зигзаги макроэкономическими факторами не очень-то получается. Некоторые аналитики ссылаются на курсовые колебания американской валюты, другие указывают на периодически меняющие тональность заявления кремлевских чиновников, третьи связывают повышенный спрос на жилье с делом Ходорковского и тем, насколько много денег в разное время вывозится из страны, и так далее.
Обилие объяснений - лучший показатель того, что внятных причин нет. Очевидно, что если жилья мало, а денег на руках много, то квадратный метр будет дорогим. Но это не объясняет, почему покупатели не особо активно приобретали квартиры в октябре-ноябре, а в апреле стали выстраиваться в очередь на просмотры. При том, что цены к этому моменту уже выросли.
"У меня нет разумных объяснений. Но если взглянуть, к примеру, на динамику котировок на бирже, видно, что внезапные подъемы и спады зачастую не имеют никакого отношения к реальной экономике. Вдруг какие-то активы начинают быстро скупать, цена подскакивает, потом идет откат", - комментирует генеральный директор АН "Невский простор" Александр Гиновкер. "Рынок в большой степени подчиняется стадному инстинкту. Когда клиент слышит, что все выжидают и не спешат совершать сделки, он тоже раздумывает, а покупает лишь после того, как цены пошли в рост", - добавляет генеральный директор агентства "Алексанр-Н" Сергей Сосновский.
Операторы подчеркивают, что ни один агент не может по своему желанию менять стоимость. "Она определяется лишь балансом спроса и предложения. Если агент занизит цену, на объект придет много покупателей, они начнут торговаться - в результате объект подорожает. Если завысит - никто не придет", - комментирует заместитель директора АН "Бекар" Леонид Сандалов.
Однако никто не отрицает, что именно от агента клиенты узнают о последних тенденциях на рынке: следует ли им торопиться и покупать сейчас, уступать или настаивать на своей цене. "Рынок недвижимости у нас очень персонифицирован. Когда гражданин хочет продать квартиру, он звонит даже не в агентство, а знакомому специалисту. Этот человек, которому он доверяет, влияет на решения клиента. Конечно, это зависит от того, насколько аргументы специалиста убедительны", - говорит генеральный директор АН "Октава" Николай Викнянщук.
По наблюдениям заместителя генерального директора АН "Итака" Алексея Лобанова, даже включившись в сделку с недвижимостью, абсолютное большинство горожан не читает специализированных изданий. Когда клиент приходит на переговоры в агентство, здесь ему попадается журнал по недвижимости и он его с интересом просматривает. Но к этому моменту обычно уже основные договоренности достигнуты, менять правила поздно. Все решения клиент принимает, полагаясь, прежде всего, на слова доверенного агента.
"Степень влияния агентов на рынок оценить трудно, но оно определенно есть. Когда на рынке есть выраженная тенденция роста, все агенты начинают уверенно объяснять клиентам, что все дорожает и надо покупать быстрее. Они выступают как "усилители сигнала", если выражаться техническим языком", - уверен генеральный директор АН "Динас" Юрий Сергеев.
Абсолютное большинство агентов информируют клиентов о ситуации постфактум: дорожает жилье или дешевеет. В периоды роста эти действия способствуют перегреву рынка, в период спада - затрудняют начало покупательской активности. У полевых сотрудников риэлтерских фирм нет привычки следить за выступлениями аналитиков и маркетологов, которые могут своевременно заметить признаки близкого изменения ценовой динамики.
"Осенью 2005 года наши специалисты предупреждали клиентов, что цены все равно пойдут вверх, не могли только сказать, когда именно. Те, кто прислушался тогда к нашему совету, смог неплохо заработать", - приводит пример Сергей Сосновский.
"После кризиса 1998 года стало понятно, что цены на жилье не удержатся. Однако владельцы долго упорствовали, не желая уступать, хотя покупателей не было. Те, кто поверил специалистам и вовремя скорректировал запросы, избежали больших потерь", - вспоминает г-н Лобанов.
Подобные "упреждающие" действия участников рынка, конечно, могли бы сгладить последующие подъемы или провалы. Но для этого надо поднять профессиональный уровень значительного числа агентов. А это пока из области фантастики.
Мнения экспертов
Алексей Лобанов, заместитель генерального директора АН "Итака": «До сих пор никто серьезно не задумывался, насколько агент влияет на ценовую динамику. Уверен, что хороший специалист должен существенно влиять на клиента. Но в любом случае он задает настрой: покупать или нет, как быстро надо провести сделку, разумно ли сбросить цену, чтобы не упустить удачную "встречку", и т. п.
Александр Гиновкер, генеральный директор АН "Невский простор": К сожалению, сегодня клиенты к специалистам прислушиваются мало. Они смотрят городские каталоги объектов недвижимости и назначают ценник исходя из аналогичных предложений. Как правило, излишне оптимистично оценивая собственное жилье. На уверения риэлтера, что цена нереальна, горожане внимания не обращают. Мы вынуждены соглашаться с условиями клиента, иначе он просто уйдет в другую фирму. Кто тут на кого влияет?
Юрий Сергеев, генеральный директор АН "Динас": Деятельность агентов, конечно, влияет на цены - но косвенно. Главный импульс задает власть. То с высоких трибун заявят, что квадратный метр должен стоить $400, а ипотечные кредиты выдаваться под 6% годовых, через год, напротив, говорят, что жилья стало возводиться в стране меньше и повышения цен не избежать. Эти слова звучат в телевизионных новостях, которым граждане у нас традиционно верят. Они формируют ожидания покупателей и продавцов. А когда это начинает отражаться на ценах, тут подключаются агенты, объясняя клиентам, что завтра все станет еще дороже или дешевле.
Владимир Гаврильчук, генеральный директор АН "Адвекс": Говорить о влиянии агентов на цены не приходится. Человек, принимая решения, прежде всего ориентируется на макроэкономическую ситуацию. Конечно, взаимодействуя с клиентом, агенты могут внести на рынок и собственный микроимпульс. Но он настолько незначителен, что нет смысла его учитывать.
Сергей Сосоновский, генеральный директор агентства "Александр-Н": Пока средний уровень работающих в городе агентов оставляет желать лучшего. Прогнозировать развитие рынка под силу только очень грамотному специалисту. Конечно, настоящий профессионал найдет аргументы, чтобы убедить клиента в своей правоте, но таких сотрудников немного.