187 0
Нам надо учиться жить по-новому
Осенние тезисы к конгрессу ипотечных брокеров
Начало очередного делового сезона на рынке российской ипотеки, увы, не принесло желанного облегчения никому из участников этого рынка.
В самом деле, ситуация с кредитными ресурсами пока ухудшается. Не сказать, что денег нет совсем, но они становятся все дороже. Когда ведущие банки страны привлекают на Западе доллары по ставке Libor + 5% годовых, а государственный ипотечный оператор, имеющий по своим обязательствам подпорку от Минфина, вынужден в России занимать рубли со ставкой 12 годовых, на что рассчитывать остальным? Более-менее спокойно могут чувствовать себя, пожалуй, лишь те российские банки, у которых имеются состоятельные «родители» за рубежом. Слава Богу, их уже немало. Но даже эти счастливчики наперебой повышают процентные ставки, сокращают кредитные программы, ужесточают требования к заемщикам. Первые же дни осени «порадовали» нас целым рядом таких новостей.
Разумеется, это заметно сузило круг тех, кто реально может воспользоваться ипотечными кредитами. Если год назад эксперты и социологи оценивали этот слой в размере 10% населения, то сейчас называют не более пяти. В результате у сильных игроков рынка трещат планы по выдаче, снижается рентабельность, а те, кто послабее, десятками сходит с ипотечной дистанции: кто-то навсегда, а кто-то в надежде на лучшие времена.
Это про банки.
У риэлторов дела обстоят не лучше. Рынок недвижимости в большинстве регионов встал еще весной и осенью не сильно оживился. Услуги по подбору объекта на спокойном рынке мало кому из покупателей нужны (дескать, сами разберемся). А на обслуживание продавцов наши отечественные риэлторы в большинстве своем «не заточены». В результате сама профессия (и бизнес) оказались на грани выживания.
Но больше всех страдают ипотечные брокеры, то бишь внешние, небанковские продавцы кредитов. Ведь большинство из них по-прежнему дислоцируется в риэлтерских компаниях. А клиентами этих брокеров были те самые покупатели жилья, которых стало существенно меньше. Да и тем, что есть, брокер зачастую ничего реального предложить не может - вследствие подорожания кредитов и сужения продуктовой линейки банков.
Увы, на этом проблемы брокеров отнюдь не заканчиваются. Дело в том, что сокращение кредитного предложения от ипотечных банков в первую очередь затронуло именно тот клиентский сегмент, который традиционно обслуживался брокерами. «Белые воротнички», с прозрачными и устойчивыми доходами, с понятными запросами на недвижимость, в большинстве своем осознают, что любой банк примет их с распростертыми объятьями. И чаще всего направляются прямо туда. Брокерам же традиционно доставались лишь те, кому в банке уже отказали, либо те, кто предвидит отказ. Но теперь таким клиентам и брокер не всегда может помочь. Банки стали привередничать. Оно и понятно. Продать кредиты, выданные печально известным «субпрайм-заемщикам» (то есть, по-русски говоря, некондицию), с началом американского кризиса очень тяжело. А держать эти кредиты у себя на балансе могут позволить себе лишь единичные кредиторы, да и то в небольшом объеме и по очень высокой цене.
… Есть ли выход? Несомненно, есть. Хоронить младенца, именуемого «Российская Ипотека», никто не собирается. Просто всем нам надо привыкать к новым реалиям. И обязательно учиться!
Банкам – учиться «глубокому бурению» в том клиентском сегменте, который еще остается на рынке. Пять процентов населения России – это на всякий случай семь миллионов человек. Даже если один из десяти потенциальных заемщиков возьмет среднестатистический ипотечный кредит, это почти утроит сегодняшнюю российскую ипотеку. Кредиторам надо только достучаться до них, в том числе и с помощью брокеров.
Риэлторам – учиться работать с продавцами недвижимости, то есть продавать. В полном соответствии с запросами меняющегося рынка и с мировой практикой. Научатся, конечно, не все, но всех и не надо.
Брокерам – учиться привлекать (или хотя бы удерживать) «стандартных» клиентов. Задача архи-сложная, но решаемая, в том числе и с помощью банков-партнеров. Если услуга брокера станет по-настоящему качественной, она будет полезна не только клиенту, но и банку. Следовательно, банк за нее брокеру заплатит, поделившись своей экономией на операционных издержках. Причем заплатит столько, что с клиента денег можно и не брать. А тогда зачем этому клиенту идти напрямую в банк? Он останется у брокера, и все окажутся в выигрыше. При условии, конечно, что брокер-таки научится быть реально полезным для обеих сторон.
Так что участникам Второго Всероссийского Конгресса ипотечных и кредитных брокеров, который мы проводим в Москве 27-28 октября, будет что обсудить. И тем самым начать учиться. Хотя бы друг у друга.