"Непиарный" бизнес

Подавляющее большинство компаний, реализующих в настоящее время проекты в верхнем ценовом сегменте загородного рынка, не имеют никакого опыта работы на рынке и руководствуются лишь своими идеями, имеющими мало общего с действительностью. Неудивительно, что предлагаемые ими объекты продаются с таким трудом

Полагаю, именно незнание реалий объясняет и явно завышенные ценники на абсолютное большинство предлагаемых объектов (есть весьма показательные случаи, когда сотрудники отделов продаж обращаются с просьбой помочь убедить владельцев их компании в неадекватности выставленных цен). Отсюда же и «странности» лотов. Один из наиболее явных проколов – тесные участки, которые получаются из-за того, что застройщик пытается выжать доставшееся ему пятно по максимуму. В одних проектах застройщик может «переверстать» земли вслед за желанием клиентов, в других что-либо предпринимать уже поздно.

Но с чем сталкиваешься в первую очередь при исследовании рынка, так это с полным неумением общаться с представителями прессы и с непониманием важности такой вещи как пиар (я имею в виду пиар в его изначальном значении «взаимоотношения с обществом», а вовсе не ту неприкрытую рекламу, которой он стал у нас в последнее время).

Большинство застройщиков, торгующих дорогими коттеджами, как огня боятся журналистов. Убедился в этом на собственном опыте, решив проехать по поселкам верхнего ценового сегмента. Сразу же столкнулся с неожиданными трудностями из-за того, что начал поступать корректно. То есть – в начале общения представляться и говорить о цели визита. Быстро понял свою ошибку.

В компании «Парабола Групп», как только я представился, с меня попросили официальный запрос, но, даже отправив этот документ, никакого ответа на него я так и не дождался. В проекте «Мои Пенаты» собственники (частные лица) категорически отказались принимать каких-либо журналистов, хотя запрос на посещение исходил от одного из их партнеров. В «Северном Версале» (застройщик – «Конкорд менеджмент и консалтинг») заявили, что проект приостановлен (здесь уже несколько лет не могут продать три оставшихся дома) и предложили полюбоваться их комплексом через забор. В проекте Terrioki Club (застройщик – «Яхт-клуб «Териоки Инвест») с меня потребовали письменный запрос. Уже наученный горьким опытом, я не стал тратить впустую время и силы. Список можно продолжить.

Было бы понятно, если бы я пытался пройти на режимный объект, куда доступ запрещен. Но стоит всего лишь позвонить и НЕ СКАЗАТЬ, что ты журналист, как ворота гостеприимно распахиваются, к тебе приезжают ведущие специалисты, чтобы рассказать в подробностях о проекте.

Согласитесь, выглядит все это странно: очевидно, эти господа боятся, что те слова, которые они говорят потенциальным клиентам, вдруг станут достоянием общественности. Вопрос: какие же из своих слов  специалистам компаний так не хочется увидеть опубликованными?

Вообще, цели такого поведения неясны: неужели застройщики полагают, что если они закроют двери перед журналистами, об их проектах не будет появляться «нежелательных» отзывов? Логика говорит, что как раз напротив: перестав общаться с представителями СМИ, эти господа перекрывают себе возможность хоть как-то повлиять на «информационное поле» - на те сведения и суждения, которые появляются в печати. Кому выгодно, если потенциальные покупатели то и дело будут наталкиваться на недостоверную и противоречивую информацию о проекте? Разве кто-то выиграет, если журналист отправится на просмотр проекта, выдавая себя за клиента?

Вообще, как только звучит слово «журналист» во многих компаниях сотрудники отделов продаж немедленно набирают в рот воды и отправляют тебя в пиар-отдел, где все и вязнет. А ведь положительные отзывы в прессе, прежде всего, на руку самим специалистам по продажам – от этого напрямую зависит доход, который они получат. Или не получат. Но «продажникам» почему-то недосуг общаться с прессой – такое впечатление, что у них стоит очередь из страждущих клиентов…

Приятным контрастом стало общение с экспертами компаний «ПетроСтиль», «Ниттис», «ПулЭкспресс», «ПетроМарДевелопмент», которые демонстрировали расположенность и открытость. Правда, таких компаний – меньшинство. Уж не знаю, совпадение это или нет, но в компаниях, открытых для журналистов, как правило, и с продажами все обстоит более благополучно. Может быть, это как-то связано с тем, что в этих фирмах четче представляют свои цели и методы их достижения…

• Автор: Дмитрий Сперанский, аналитик портала БСН